Head of GTM Enablement

Obsidian Security es la plataforma líder de seguridad SaaS, en la que confían empresas globales como Snowflake, T-Mobile y Algolia. Protegemos a 200+ organizaciones en América del Norte, Europa, Medio Oriente, Sudeste Asiático, Australia y Nueva Zelanda, incluidas muchas de las empresas más grandes del mundo entre las Fortune 1000 y Global 2000.

Fundada en 2017 y respaldada por inversores de primer nivel como Greylock, Obsidian se creó para cerrar una brecha crítica: asegurar las aplicaciones SaaS donde ocurren los negocios: Microsoft 365, Salesforce y cientos más. La empresa lo logra ofreciendo una plataforma completa de seguridad SaaS para reducir riesgos, detectar y responder a amenazas, y prevenir brechas en su origen. Obsidian fue construida por líderes que redefinieron la seguridad de endpoints e identidad en CrowdStrike, Okta, Cylance y Carbon Black. Ahora están transformando la forma en que se asegura el SaaS.

Con la IA impulsando un rápido crecimiento y complejidad del SaaS, las herramientas de IA agéntica obtienen acceso privilegiado a datos sensibles a través de integraciones, creando nuevos riesgos que la mayoría de las herramientas de seguridad pasan por alto. Obsidian detecta de manera única la actividad anómala de tokens OAuth y gestiona los riesgos de integración. Hay anuncios importantes en el horizonte. Al reconocer que la seguridad SaaS necesita evolucionar, Obsidian permite a las organizaciones en crecimiento comenzar con una extensión de navegador ligera y centrada en la prevención, y ampliar la cobertura con el tiempo.

Con impulso global, un ecosistema de socios en crecimiento que incluye a SentinelOne, Databricks y Google Cloud, y una importante recaudación de fondos por delante, Obsidian está escalando rápidamente hacia el crecimiento a largo plazo y la preparación para una OPI.

Sobre el rol

Obsidian busca un Head of GTM Enablement para liderar cómo nuestros equipos orientados al cliente aprenden, aplican y ganan. Este rol lidera el enablement en todo el movimiento de go-to-market: ventas, técnico (tanto pre como post venta) y BDR. El mandato es simple. Impulsar una mayor participación en ventas y un crecimiento más rápido de ingresos reduciendo el tiempo de ramp, logrando que más representantes entren en movimiento productivo, haciendo más eficiente la generación de pipeline y mejorando las tasas de victoria.

Este no es un rol de bibliotecario de contenido o administrador de LMS. Construirás y gestionarás el sistema operativo de enablement que convierte la estrategia en ejecución de campo consistente, y medirás el éxito en representantes con ramp completado, acuerdos avanzados y cuota alcanzada, en lugar de diapositivas enviadas o cursos completados. Reportarás al liderazgo, serás un socio operativo de confianza para el equipo de liderazgo de GTM, y colaborarás estrechamente con Product Marketing, Producto, Ingeniería de Ventas, Éxito del Cliente y RevOps para mantener al campo afilado a medida que el mercado de seguridad de IA evoluciona.

Qué harás

Construir el sistema operativo de enablement

• Ser dueño de la estrategia, estructura, cadencia y ejecución del enablement en ventas, técnico y BDR, cubriendo onboarding, ramp y desarrollo continuo.
• Diseñar y ejecutar programas de onboarding y ramp personalizados y basados en roles, construidos para acortar de manera medible el tiempo que tardan los nuevos AEs, SEs, TAMs y BDRs en ser productivos.
• Gestionar el enablement como un sistema con un ritmo semanal, mensual y trimestral consistente, para que las personas adecuadas absorban el conocimiento adecuado en el momento adecuado.

Agudizar las habilidades de campo y la ejecución de acuerdos

• Habilitar al campo en los fundamentos que mueven acuerdos: conocimiento relevante de seguridad y producto, descubrimiento de dolor basado en persona, excelencia en reuniones de nuevos negocios (identificar casos de uso, aportar prueba social y cuantificar el dolor), posicionamiento competitivo y cierre, incluido cómo construir campeones duraderos dentro de las cuentas.
• Equipar al talento técnico en pre y post venta para ganar la evaluación técnica y impulsar pruebas de valor exitosas.
• Habilitar el movimiento de BDR para generar más y mejor pipeline calificado.

Entrenar a partir de conversaciones reales

• Fundamentar el enablement en lo que realmente sucede en los acuerdos. Usar inteligencia de llamadas como Gong y conversaciones reales con clientes, en lugar de tasas de aprobación de certificaciones o paneles de participación de contenido, como tu señal principal de qué funciona, dónde están atascados los representantes y qué entrenar a continuación.
• Convertir esas observaciones en entrenamiento e intervenciones específicas, y entrenar a los líderes de primera línea para que refuercen los mismos comportamientos.

Trabajar con IA primero

• Aportar fluidez en flujos de trabajo impulsados por IA para hacer el enablement más rápido y eficiente, y sistematizar prácticas rutinarias en lugar de hacerlas manualmente.
• Usar IA y datos de rendimiento para construir pistas de enablement personalizadas que se adapten a cada representante, en lugar de entrenamiento único para todos.

Liderar la función

• Contratar, desarrollar y liderar el equipo de enablement, y establecer el estándar liderando desde el frente.
• Impulsar la alineación interfuncional de manera proactiva, anticipando lo que el campo necesitará y adelantándote en lugar de reaccionar a solicitudes entrantes, y exigir compromisos claros a los socios.
• Aportar una sólida gestión de programas: propietarios designados, cronogramas claros, cadencias de actualización y seguimiento.

Cómo se medirá tu desempeño

Medimos el enablement por resultados, no por actividad. Tus indicadores principales son:

• Tiempo de ramp: qué tan rápido los nuevos representantes alcanzan hitos de productividad como el primer pipeline generado y el primer acuerdo, con tendencia a la baja con el tiempo.
• Tasa de participación en ventas: el porcentaje de representantes orientados al cliente en movimiento productivo y cumpliendo el plan, y cómo evoluciona trimestre a trimestre.
• Eficiencia en la generación de pipeline: más pipeline calificado producido por representante y por movimiento.
• Tasas de victoria: mejor conversión a través del embudo y en el cierre.

Quién eres

• Has construido y escalado una función de enablement de GTM o ingresos dentro de una empresa tecnológica de alto crecimiento, idealmente a través de una fase de escalamiento.
• Tienes experiencia profunda habilitando a toda la organización orientada al cliente, incluidos AEs, técnicos pre y post venta, y equipos de BDR o generación de pipeline.
• El conocimiento de la industria de ciberseguridad es muy preferible. Entiendes al comprador de seguridad, el movimiento de acuerdos empresariales y el panorama competitivo.
• Dominas metodologías de ventas modernas como MEDDIC o MEDDPICC y mensajes basados en valor, y las has implementado, entrenado a líderes en ellas y medido el cambio de comportamiento que producen.
• Estás impulsado por métricas. Estableces líneas base, instrumentas el movimiento y gestionas indicadores adelantados y rezagados.
• Eres un líder de personas comprobado que ha contratado, desarrollado y retenido talento de enablement.
• Eres un sólido gestor de programas que entrega a tiempo y hace seguimiento.

Cómo operas

• Obtienes tu verdad de conversaciones reales con clientes y datos de acuerdos, no de informes de finalización.
• Eres un constructor, no un administrador. Mides tu trabajo en comportamiento cambiado y acuerdos avanzados.
• Eres un entrenador. Puedes escuchar una llamada de descubrimiento y darle al representante una jugada que pueda usar mañana.
• Ves el enablement moderno como en el momento y sistematizado, no como un bootcamp trimestral o una página de contenido estática.
• Eres proactivo. Ves lo que el campo necesita antes de que se pida y impulsas la alineación entre funciones para adelantarte.
• Tienes alfabetización comercial. Puedes leer un pronóstico, detectar una brecha de ejecución y traducirla en una intervención de entrenamiento o contenido.
• Mantienes un estándar alto pero no dejas que la perfección se interponga en el impacto.

Beneficios para empleados

Nuestros paquetes de beneficios competitivos están diseñados para apoyar el bienestar de nuestros empleados, tanto en el trabajo como en casa. Nuestros empleados en EE. UU. disfrutan de:

• Compensación competitiva con equidad y 401k
• Atención médica integral con cobertura dental y de visión
• Tiempo libre remunerado flexible y tiempo libre remunerado por días festivos
• 12 semanas de licencia para nuevos padres o familiar
• Recursos de desarrollo personal y profesional

Para más detalles sobre nuestros beneficios en EE. UU., o para información sobre nuestros beneficios internacionales, consulta aquí.

Transparencia salarial

Ten en cuenta que el rango de salario base es una guía y, para los candidatos que reciban una oferta, el salario base variará según factores como la ubicación del trabajo, así como el conocimiento, las habilidades y la experiencia del candidato. Además de un salario base competitivo, esta posición es elegible para premios de equidad y puede ser elegible para comisiones de ventas o compensación por incentivos según el rol o la función dentro de la empresa.

En Obsidian, nos enorgullece ser un empleador de igualdad de oportunidades. Valoramos la diversidad y contratamos por talento, pasión y compasión. De conformidad con la ley federal, todas las personas contratadas deberán presentar prueba satisfactoria de identidad y autorización legal. Si tienes una necesidad que requiera adaptación, contacta a accommodations@obsidiansecurity.com

La información recopilada y procesada como parte de cualquier solicitud de empleo que elijas enviar está sujeta a la Política de Privacidad del Solicitante de Obsidian.

Rango de Salario Base

$180,000—$230,000 USD